Дорогие друзья!
Продолжаю цикл статей : « В помощь новичку».
Сегодня я хочу рассказать вам о том, как работать с Базой клиентов.
Мы с вами рассмотрели вопросы, как составить список знакомых и как с ним работать. Составили свой список знакомых. Но пока это только набор фамилий, адресов, телефонов. Для ведения бизнеса его надо превратить в базу клиентов.
Что нам дает наличие базы клиентов?
Если есть база клиентов, цели и планы на день писать очень легко. Вы «пробежались» глазами по списку клиентов в вашей базе и поняли, кто же без нас соскучился больше всех.
Если у вас пока только список знакомых, то вы просто берете и звоните, договариваетесь, встречаетесь и делаете пометки карандашом в колонке №7(результат общения) вашего списка. Если вы будете работать ежедневно, целенаправленно, постоянно, то скоро у вас появится большая база клиентов с пометками о встречах, договоренностях, просьбах в 7-й колонке.
В эту колонку записывайте результаты ваших встреч, звонков и т.п.
Например: «Созваниваюсь 15.05.13 и сообщаю о новинках продукции, или 20.06.13 сообщаю о мероприятиях компании»
Варианты могут быть любые. Важно чтобы результат вашего общения был зафиксирован в таблице сразу же после телефонного разговора или встречи с ним.
Бывалые сетевики говорят, что написать список знакомых – это мастерство, а работать с ним — героизм! Ну а если говорить серьезно , это профессионализм, потому что успешный человек в любой области – это всегда профессионал своего дела. Так вот, дорогие друзья, если хотите быть успешными и богатыми нужно стать профессионалами в работе с базой клиентов.
Принципы работы с базой клиентов очень подробно описаны в книге Елены Даньшиной «База клиентов зарядное устройство вашего бизнеса», которые я вам с удовольствием привожу ниже.
«1. Список, а точнее база клиентов должна постоянно находиться в вашей сумочке, рюкзачке, пакете, клатче и т. п. Одна из лидеров поделилась со мной, как она оперативно сработала… прямо на берегу моря во время отдыха. Ей позвонили из офиса, база клиентов была у нее в пляжной сумке, она связалась с нужными людьми – и проблема была решена. А один из менеджеров Центра договорилась с клиентом о тренинге прямо в поезде, потому что в дорожной сумке был бумажный вариант списка клиентов.
2.Свою базу клиентов я назвала «Мои любимые клиенты». И вам, наверное, понятно, почему. Клиенты – это самое дорогое, что у меня есть! Это люди, которые сотрудничают со мной, люди, для которых я работаю, а такое название дает мне дополнительный заряд позитива, приятных эмоций в общении с клиентами. Помните, «как вы лодку назовете, так она и поплывет»! Конечно, мои клиенты не видят, что написано в моем списке, но эмоционально ощущают, что я открываю базу любимых клиентов, партнеров, сотрудников и отношусь к ним любовью.!
3. Работать со списком мы рекомендуем только карандашом! Именно поэтому с сегодняшнего дня в вашей сумочке всегда будет лежать простой карандаш с мягким грифелем и ластик. Позвонив, поговорив с клиентом, сделайте им пометку в седьмой графе. Позже устаревшую запись можно вытереть и сделать новую – так удобнее работать. К сожалению, иногда в июле можно увидеть запись ручкой: созвониться 10 февраля. Обычно, в таких случаях начинающие сотрудники говорят: «Да я ему много раз уже после того звонил!» Но если спросить конкретно, о чем шел разговор, когда созванивались, новичок теряется. Делайте записи карандашом, вытирайте старые записи, и не забывайте делать новые!
4. Со списком нужно работать ежедневно! Каждый день проверяйте кому, зачем, когда вы должны позвонить по списку, с кем вы встретитесь. Делайте соответствующие пометки в базе о своих планах и их выполнении!
Недавно знакомые поделились со мной, что познакомились с представителем сетевой компании, продукция их заинтересовала, и они с мужем решили купить ее на 2 000 у.е.! Но консультант не позвонил им ни на следующий день, ни через 2, ни через 3 дня, а когда встретился с ними через 3 недели, то мои друзья уже остыли и отказались что-либо покупать.
Ситуации бывают разные. Иногда человек просит позвонить ему в 13 часов, потому что в 14 он улетает на 2 недели за границу. И если вы пропустили нужное время – вы упустили клиента! Поэтому отслеживайте свои записи!
5. Если вы звоните по ранее намеченной дате, то обязательно напомните о ваших прежних договоренностях: «Во время нашего недавнего разговора мы договорились, что….» Ваши договоренности должны быть отмечены в 7 колонке базы клиентов! Это важно! При огромном количестве знакомых я, например, просто не в состоянии помнить о результатах всех своих переговоров. И если мне звонят неожиданно, то необходимо некоторое время, чтобы вспомнить, о чем шла речь в прошлый раз.
Иногда мне звонят, и сразу же спрашивают: «Ну, что, как наши договоренности?» Если человек не уточняет, о чем идет речь, чувствую себя не в своей тарелке. О чем речь? Приходится переспрашивать, а иногда просить перезвонить позже, чтобы выяснить, в чем дело. Лидер компании рассказывала мне, что как-то долго мотивировала клиента приобрести комплекс для ухода за волосами, но не записала, о чем шла речь, отметила только, что надо перезвонить через неделю. А когда связалась с будущим клиентом, начала говорить о средствах для ногтей. Естественно, продажа не состоялась.
6. Кого бы вы сегодня ни встретили, какая бы визитка ни попала в руки, какое имя ни пришло бы вам в голову — обязательно занесите данные в ваш список! Помните основное правило МЛМ-бизнеса? Мы ни за кого ничего не решаем! А когда вам захочется принять решение за кого-то, подумайте, что именно ваше предложение может его осчастливить, сделать более богатым, спасти чью-то жизнь. Не жадничайте, занесите человека в ваш список, дайте человеку шанс изменить свою жизнь к лучшему.
7. Предлагайте каждому человеку из вашего списка ВСЕ ПРОДУКТЫ, начиная с самого выгодного для вас, если вы не знаете проблемы (желания) человека. Очень часто дистрибьюторы акцентируют свое внимание только на одном предложении, а ведь арсенале каждого сотрудника компании есть очень много предложений! Помните о них!
- Великолепная продукция.
- Бизнес в компании.
- Банкеты лидеров.
- Корпоративные праздники.
- Поездки с компанией на отдых.
- Обучение на тренингах, семинарах, конференциях и т.д.
Знакомство с продукцией МЛМ-компаний для многих начинается с каталога. Одна из лидеров, смеясь, рассказала мне, что впервые увидев каталог оздоровительной продукции, поняла, что ей нужно если не все, то большинство продуктов, а когда подсчитала сумму, поняла, что ей понадобится как минимум, 1,5 тысячи у.е.! Таких денег у нее в то время не было, поэтому она приняла предложение своего спонсора заниматься бизнесом с компанией. Сейчас она ездит со своими лидерами за границу, купила новый дом, может дать своим детям престижное образование.
8. Предлагайте каждому человеку из вашего списка ПРОДУКТЫ, которые необходимы человеку, в случае, если вы знаете проблемы (желания) человека. Конечно же, этот вариант более простой и эффективный. Ведь известно, что люди платят только за решение своих проблем.
Недавно, например, один из лидеров рассказал мне, как он работает с водителями такси, предлагая им продукцию компании для автомобилей, а сотрудница другой сетевой компании в начале лета обзванивает своих подруг, уезжающих на море, и предлагает им солнцезащитные кремы. Оба лидера успешны, потому что знают проблемы своих клиентов и помогают их решить.
9. Каждый звонок (встречу) заканчивайте получением согласия на свое предложение. В 99 % случаев это реально — главное, чтобы у вас была такая цель! Кстати, получить согласие — это не значит продать что-либо или подписать человека в компанию. Например, вы звоните человеку, предлагаете продукцию, он отказывается. Предлагаете сотрудничество в бизнесе – отказывается. Спрашиваете, можно ли ему позвонить еще, чтобы сообщить о новинках продукции? И тут вы слышите долгожданное «да»! Вот так: человек пока что ничего не купил, не подписался, но он соглашается сотрудничать. Дело за вами!
А если все-таки отвечают «нет», спросите вы? Это все равно «да», но чуть позже! Не стоит спешить и через 3 дня опять звонить человеку. Стоит заинтересовывать собой! Ведь каждый из нас — уникальная и неповторимая личность. Нужно искать варианты общения с человеком, общаться и «влюблять в себя», и я уверена, что в таком случае человек очень скоро скажет вам: «Так что ты там говорил об уникальной продукции и необыкновенном бизнесе? Мне это необходимо!»»
Применяйте полученные знания на практике и вы достигните Успеха.
Действуйте!
Если вам понравилась статья, оставьте свои комментарии. Мне интересно, что вы думаете по этому вопросу. Полезна ли для вас эта информация.
С вами была Надежда Сорокина!
